Chiński eksport przepustnic: trendy? 

Kiedy ludzie mówią o chińskich przepustnicach, wiele osób od razu myśli o cenie. I to oczywiście jest kluczowy czynnik, ale jeśli zagłębić się w realny eksport, wszystko okaże się nie takie proste. Cena to tylko drzwi, do których ludzie pukają. Jednak aby wejść i pozostać, szczególnie na rynkach takich jak WNP czy Bliski Wschód, potrzeba czegoś zupełnie innego. Teraz, patrząc na liczby, widać wyraźnie, że wolumeny rosną, ale zmienia się struktura. Wcześniej tony prostych zaworów żeliwnych wysyłano pod wodę, ale teraz coraz częściej proszą o specyfikacje dla konkretnych środowisk - powiedzmy dla przemysłu chemicznego lub spożywczego, ze specjalnymi powłokami lub uszczelkami. To już nie jest tylko „zawór”, to jednostka inżynieryjna. I tutaj wielu dostawców potyka się, ponieważ myślą, że skoro zrobili to zgodnie z GOST lub ANSI, wszystko się ułoży. W praktyce, zwłaszcza przy projektach „pod klucz”, ważna jest nie tylko certyfikacja, ale także zrozumienie procesu klienta. Zdarzało się, że dostarczaliśmy partię z uszczelkami EPDM dla środowiska warunkowo neutralnego, a na budowie pojawiały się opary rozpuszczalników, które „zjadły” materiał. za sześć miesięcy. Uczyliśmy się, także na takich błędach.

Od żeliwnych „koników pociągowych” po rozwiązania specjalistyczne

O ile jeszcze dziesięć lat temu głównym produktem eksportowym był bez przesady zawór żeliwny na PN10/16 z manualną skrzynią biegów lub dźwignią, to teraz obraz jest inny. Tak, popyt na nie pozostaje ogromny, szczególnie w projektach infrastrukturalnych (woda, ciepłownictwo), ale tam marża jest minimalna, a konkurencja wygórowana. Trend, który obserwuję od 3-4 lat to zwrot w kierunku stali nierdzewnej (AISI 304, 316) i coraz częstsze zapotrzebowanie na stopy egzotyczne, takie jak duplex, do zastosowań w przemyśle naftowym i gazowym. Co więcej, ważna jest nie tylko obecność takiego produktu na stronie internetowej, ale chęć dostarczenia pełnego pakietu dokumentów: certyfikatów na materiał, protokołów z badań (nie tylko ciśnieniowych, ale także odporności chemicznej), raportu CV (współczynnika przepływu) dla krytycznych odcinków rurociągu.

Tu właśnie ujawnia się różnica pomiędzy zakładem produkcyjnym a firmą handlową. Te pierwsze często wolniej odpowiadają na niestandardowe zamówienia, ale mogą zagwarantować identyfikowalność każdego odlewu. Te ostatnie są szybsze, ale może brakować głębi wsparcia technicznego. Idealnym partnerem jest, warunkowo, instytut projektowy lub firma inżynieryjna w zakładzie. Rozmawiają tym samym językiem z inżynierem klienta. Znam na przykład pewną firmęChengdu Yizhi Technology Co. (yzkjhx.ru), który pierwotnie powstał jako instytut projektowy w firmie technologicznej. Ich praca często polega nie tylko na sprzedaży zaworu, ale na doborze rozwiązania pod kątem parametrów linii produkcyjnej, co jest niezwykle ważne dla klienta końcowego z tej samej branży chemicznej. Ich strona internetowa to nie tylko katalog, widać, że zagłębiają się w ten proces.

Co jeszcze się zmieniło? Zapotrzebowanie na zarządzanie. Napęd ręczny to podstawa, jednak coraz częściej pojawia się zapotrzebowanie bezpośrednio na napędy elektryczne lub pneumatyczne, z koniecznością dostarczenia zmontowanych, wyregulowanych i skonfigurowanych wyłączników krańcowych. Wcześniej często transportowano je „nago”? przesłonę, a napęd został zainstalowany lokalnie. Teraz jest to nieskuteczne - wzrasta ryzyko gwarancji i kompatybilności. Główni gracze oferują teraz kompletne jednostki zmontowane i przetestowane na swoich stronach. Zwiększa to koszty, ale poważnie zmniejsza czas i ryzyko instalacji na miejscu.

Certyfikacja wyzwań i pułapek logistycznych

Koszt kontenera z Chin to osobna sprawa, która ma ogromny wpływ na ostateczną cenę. Szczególnie do ciężkich produktów, takich jak zawory stalowe o dużej średnicy (DN500 i powyżej). Tutaj nie można już wysyłać wielu rzeczy w jednym kontenerze; obliczenia przeprowadza się w oparciu o charakterystykę masy sztuki. Zdarzały się przypadki, gdy cena rośliny, która na pierwszy rzut oka była korzystna, została całkowicie „pochłonięta”. logistyka ze względu na nieoptymalne opakowanie lub konieczność stosowania specjalnych zapięć. Teraz zawsze pytamy wcześniej dostawcę o wymiary i wagę pakowanego towaru, dokładnie je obliczamy i dopiero wtedy składamy ofertę handlową. W przeciwnym razie możesz pojechać na czerwono.

Certyfikacja to zazwyczaj pole bitwy. Istnieje TR CU 010/020 (Unia Celna), istnieją lokalne standardy, takie jak GOST, istnieją wymagania konkretnych firm naftowych i gazowych. Wiele chińskich fabryk posiada certyfikaty ISO, API 609, CE, jednak często to nie wystarczy. Na przykład do pracy w obiektach Gazpromu. Potrzebujemy własnych, dodatkowych zezwoleń. I tu właśnie istotna jest rola firmy dostawcy jako filtra i przewodnika. Dobry dostawca nie tylko powie „mamy TR CU?”, ale będzie w stanie dokładnie wyjaśnić, jakich produktów i z jakimi parametrami dotyczy, a także pomoże w przygotowaniu brakujących dokumentów. To ta sama „wartość dodana”, za którą klient jest skłonny zapłacić nieco więcej niż za ofertę Alibaba.

Kolejnym niuansem jest obsługa posprzedażna i dostępność części zamiennych. Dostawa rolety to początek historii. Po 2-3 latach może być wymagany zestaw naprawczy (uszczelka, gniazdo, wrzeciono). Jeśli dostawca zniknie lub nie będzie prowadził magazynu części zamiennych, klient znajdzie się w trudnej sytuacji. Dlatego teraz coraz częściej widzimy, że poważni eksporterzy, w tym wspomnianiTechnologia Chengdu Yizhi, organizuj nie tylko sprzedaż, ale twórz centra logistyczne lub partnerstwa z lokalnymi centrami usług w krajach WNP. To długa gra, ale buduje reputację.

Presja cenowa i wyjście z „czerwonego oceanu”

Konkurencja w dolnej części rynku zaworów motylkowych jest nie tylko intensywna, ale wręcz zabójcza. Pojawiają się nowe małe fabryki, które są gotowe obniżyć cenę do niemożliwego, oszczędzając na wszystkim: na grubości ścian, jakości malowania, opakowaniu, dokumentacji. Praca z takimi ludźmi jest jak gra w rosyjską ruletkę. Jedna udana dostawa może ustąpić miejsca pięciu problematycznym. Czy zatem trendem wśród sprawdzonych eksporterów jest opuszczanie tego „czerwonego oceanu”? w stronę segmentu środkowego i górnego.

Jak to wygląda w praktyce? Po pierwsze, nacisk na pełny cykl kontroli jakości. Nie tylko kontrola końcowa, ale kontrola na etapach: odlewanie, obróbka, montaż, testowanie. Klient otrzymuje raporty foto i video z tych etapów. Eliminuje to wiele pytań i skarg na brzegu. Po drugie, chęć wykonania małych serii na zamówienie z modyfikacjami. Nie każda fabryka wyprodukuje 10 sztuk zaworów DN150 z kołnierzami zgodnymi z GOST, a nie ANSI, lub z przedłużonym trzpieniem do izolacji. A jeśli to zrobi, ustali astronomiczną cenę. Dostawcy, którzy zachowują równowagę pomiędzy elastycznością a opłacalnością, wygrywają.

Po trzecie, przejrzystość. Zamiast niejasnych sformułowań „wysokiej jakości stal?” we wniosku określono konkretny gatunek stali, wskazując zakład produkujący metal (jeśli to możliwe), gatunek materiału uszczelniającego (powiedzmy NBR firmy Lanxess lub EPDM firmy ExxonMobil). To natychmiast oddziela profesjonalistów od amatorów i przyciąga poważnych klientów, dla których niezawodność jest ważniejsza niż natychmiastowe oszczędności na poziomie 5-7%.

Rola cyfryzacji i zmiany kanałów promocji

Wcześniej o wszystkim decydowały wystawy i osobiste spotkania. Teraz, zwłaszcza po pandemii, ogromna część pracy przeniosła się do Internetu. Ale nie w formie prostej witryny z wizytówkami. Mówimy o kanałach technicznych. Na przykład obecność szczegółowego, dobrze zorganizowanego katalogu w formacie PDF z rysunkami, wymiarami, ciężarami i tabelami tolerancji ciśnienia i temperatury dla każdego modelu. Lub strony z często zadawanymi pytaniami technicznymi (FAQ), gdzie poruszane są realne przypadki: „co zrobić, jeśli zawór po montażu przecieka?”, „jak wybrać uszczelkę do pompowania alkaliów?”.

Strona internetowayzkjhx.rujest dobrym przykładem takiego podejścia. Wiadomo, że nie był on tworzony na pokaz, ale jako narzędzie pracy dla inżynierów. Znajdują się tam sekcje z opisami projektów, artykułami technicznymi (choć trochę), co od razu budzi większe zaufanie niż strona zawierająca jedynie cennik i kontakty. Swoją rolę zaczyna także odgrywać aktywność w środowiskach zawodowych i na forach związanych z armaturą rurociągową. Klienci nie szukają tylko produktu, oni szukają wiedzy specjalistycznej.

Jednocześnie klasyczne kanały nie zniknęły. Udział w specjalistycznych wystawach w Ałmaty, Moskwie i Baku nadal dostarcza cennych kontaktów. Ale teraz celem nie jest dystrybucja tysiąca katalogów, ale przeprowadzenie dziesięciu, ale pogłębionych negocjacji z potencjalnymi partnerami lub klientami końcowymi dużych projektów. Digitalizacja i ?na żywo? komunikacja działa teraz w tandemie.

Patrząc w przyszłość: co dalej z eksportem?

Podsumowując, trendem są komplikacje. Eksport zaworów motylkowych z Chin nie jest już tylko biznesem towarowym. Staje się biznesem polegającym na dostarczaniu rozwiązań i usług inżynieryjnych. Cena pozostaje ważnym czynnikiem, ale nie jest już jedynym i często nie decydującym czynnikiem w przypadku projektów, w których koszt przestojów mierzony jest w tysiącach dolarów na godzinę.

Spodziewam się dalszej konsolidacji na rynku dostawców. Mali handlowcy, którzy nie będą w stanie zapewnić wsparcia technicznego i dokumentacji, opuszczą lub pozostaną w niszy bardzo małych, „garażowych” handlowców. popyt. Duże fabryki wzmocnią swoją obecność poprzez utworzenie zależnych działów inżynieryjnych lub bliskie sojusze z lokalnymi firmami, tak jak to miało miejsceTechnologia Huaxi, tworzenieChengdu Yizhi Technology Co.właśnie jako instytut projektowy z solidnym kapitałem docelowym. To sygnał dla rynku o powadze zamiarów.

Po drugie, rosnące zapotrzebowanie na „inteligentną” armaturę. Nie jest to jeszcze masowy trend w przypadku przepustnic, ale już pojawiają się zamówienia na zawory z czujnikami położenia, z możliwością integracji z zautomatyzowanymi systemami sterowania procesami. I tutaj chińscy producenci, posiadający silną bazę komponentów elektronicznych, mogą zapewnić ciekawe kombinowane rozwiązania w konkurencyjnej cenie. Ale to pytanie na kolejny etap. Na razie najważniejsza jest niezawodność, zgodność ze specyfikacją i chęć bycia partnerem, a nie tylko nadawcą kontenera. Dokładnie tak, moim zdaniem, będzie rozwijał się chiński eksport w tym segmencie.